El sector inmobiliario comercial está enfrentando cambios a partir de la adopción de venta en línea debido a los requerimientos operativos de sus clientes u ocupantes.
La experiencia de compra actual se vuelve un híbrido entre la compra en línea y la atención en tienda física. La venta en línea impacta al sector inmobiliario comercial debido a lo que los ocupantes requieren de un local comercial para potenciar su operación.
El presente modelado por COVID-19 ha provocado cambios en el desarrollo y operación del sector inmobiliario comercial, tanto en su estructura operativa, como en su configuración física y oferta de valor.
Las marcas deberemos estar preparadas para brindar a nuestros clientes ese espacio virtual, experiencia digital y acceso al espacio físico para mantener un ritmo adecuado de ventas. La prioridad es mantener una comunidad activa de clientes, prospectos y embajadores de marca.
El sector inmobiliario comercial, aliado de la compra en línea antes de COVID-19
Eran muy claros dos bandos entre la comunidad de compradores en línea: los que ya lo habían hecho y los que aún no.
Los usuarios que no habían realizado una compra en línea tenían reservas ante temas de seguridad digital, confianza en las plataformas y un argumento plausible sobre su preferencia de acudir a una tienda física para conocer el bien o servicio que estaba adquiriendo.
Los usuarios que ya habían realizado una compra en línea, en su mayoría habían migrado un gran porcentaje de sus transacciones diarias a la compra por plataformas digitales. Manifestaban confianza en ciertos estándares de calidad, y comprendían las garantías de determinadas plataformas.
La revolución COVID 19 para el sector inmobiliario comercial
Debido a las restricciones de #distanciamientosocial y las indicaciones de #quedateencasa, las personas tuvimos que explorar nuevas alternativas para satisfacer tanto necesidades primarias como recreativas y cotidianas.
Personas que se decían a sí mismas “no digitales” reconocieron que lo eran en ciertos aspectos de sus vidas: banca por internet, envío de archivos por servicios de mensajería instantánea, incluso conferencias a través de video llamadas antes del boom de Zoom, Teams, Meet, whatsapp, etc.
Cayeron en cuenta que estaban preparados para dar un salto a una adopción digital más activa.
Destacamos un crecimiento de transacciones electrónicas en plataformas de supermercados, donde el “delivery” y el “click & collect” se vieron sobrepasados en los primeros meses de la pandemia declarada en el mes de marzo de 2020.
El sector inmobiliario comercial, cobijando a los ocupantes que vivían esta serie de retos, también enfrentaron una ola de cambios. La suspensión de actividades de muchos de sus inquilinos, la reducción de espacios arrendados y finalmente el cierre de operaciones de muchos otros. Los desarrolladores, operadores y administradores de inmuebles comerciales debieron reinventarse para brindar soporte a su cartea de clientes así como mantener su operación activa y sana durante este largo periodo.
El sector inmobiliario enfrenta compras en línea con entregas físicas
En entradas anteriores exploramos los términos #BORIS y #BOPIS. Hoy sabemos que no todas las marcas estamos listas para brindar un servicio híbrido que permita la compra en linea y la entrega física de una manera ágil como lo resolvieron las empresas en el sector supermercado y bienes de consumo. La curva de aprendizaje y el tiempo de adopción de estos nuevos modelos ha sido particularmente difícil para la industria inmobiliaria.
Conversión de la experiencia de compra en el sector inmobiliario
Para el sector inmobiliario, lograr este híbrido en la experiencia del cliente, en el que explora, conoce y se enamora de nuestro producto en línea pero accede a la adquisición del mismo de manera presencial tiene una serie de retos en el #mindset de sus jugadores.
Sabemos que la tecnología será un aliado importante para evolucionar el modelo de desarrollo inmobiliario, su operación y mantenimiento para atender a los ocupantes que requieren cada vez más, espacios inteligentes.
Sector turístico
La industria inmobiliaria tiene patrones y procesos muy arraigados, únicamente el segmento turístico contaba con una trayectoria de adopción temprana de diversas plataformas para posicionamiento de tarifas, noches de hospedaje y una importante trayectoria de análisis de datos para determinar temporalidades.
Residencial
El segmento residencial había logrado dar el salto al mundo digital para promover sus proyectos en línea buscando captar un mayor número de prospectos y lo había logrado con éxito. Un factor importante para este logro es que son transacciones entre Negocio y Cliente (B-C). También un elemento positivo es la abundancia de plataformas para promoción de inmuebles, en su mayoría habitacionales en renta y venta.
Corporativo y Retail
Hace a penas una década, aproximadamente, el sector corporativo o de oficinas así como el dedicado al retail, iniciaron la colocación de espacios en estas plataformas de promoción, pero con un porcentaje muy bajo de participación dentro de las plataformas.
Comenzó a adoptar el uso de recorridos virtuales, recorridos 360, etc. En ese tiempo, los corporativos aún recurrían al uso de presentaciones, propuestas personalizadas, y pitches de negociación muy largos, llevando las transacciones de una presentación digital a la mesa de trabajo en unos cuantos pasos. Estos negocios argumentaban el formato Negocio-Negoció (B-B) para validar sus acciones presenciales pues era necesario interactuar con muchas personas involucradas en la toma de decisiones.
La adopción temprana en el sector inmobiliario retail
Las empresas desarrolladores y administradoras cuentan con algunas herramientas valiosas que han facilitado la adopción de nuevas tecnologías integradoras. Esta adopción temprana ha brindado a sus clientes ciertas ventajas en su experiencia de compra e incluso post-venta.
Por ejemplo el uso adecuado de una plataforma CRM o la integración total de un ERP, permiten a las empresas evolucionar a la atención digital de manera mucho más simple y ágil. Sin embargo, muchas empresas resistían ante la necesidad inminente de agilizar sus propios procesos y sistemas. La automatización de facturación y sistemas de cobro, el envío de newsletters informativos a bases de datos calificadas, etc. Sin embargo, estas acciones eran solo el principio.
¿Qué significa la aceleración tecnológica para el sector retail en bienes raíces?
Mucho se ha comentado sobre el acelerador tecnológico que ha sido COVID-19 para el mundo de los negocios. Decimos que el año 2020 significó la evolución de una década en términos de tecnología. Pero ¿Qué significa eso para el sector retail en bienes raíces?
Analizaremos el efecto de la aceleración tecnológica desde dos aristas:
- Los cambios realizados en los modelos de negocio de nuestros clientes-ocupantes
- Los cambios necesarios en los bienes raíces para cumplir con los nuevos estándares
Los clientes u ocupantes de locales comerciales se enfrentan a un largo periodo de restricciones de movilidad y con ello un importante descenso en sus niveles de ventas, de estos ocupantes, los que mejor enfrentaron esta temporada fueron aquellos que contaban con herramientas digitales para migrar su atención y ventas al canal digital y con ello re evaluaron profundamente la relevancia de contar con espacios físicos en los formatos que hasta entonces habían sido los estándares.
Surgieron adaptaciones como los dark kitchens, empresas dedicadas al reparto de todo tipo de bienes de consumo, horarios extendidos de entrega para sitios que no podían ofrecer servicio presencial, etc.
El sector inmobiliario comercial que hasta el momento operaba apoyó a sus clientes de manera transaccional, es decir, con apoyos en la negociación de rentas, plazos y reconfiguraciones.
Los inmobiliarios comerciales que se encuentran en posibilidades de desarrollar, remodelar, etc. tienen una gran oportunidad de incorporar en sus proyectos, características que fomenten y faciliten la operación de sus nuevos ocupantes.
Hablamos de este tema brevemente en nuestra entrada anterior: 10 conclusiones del actual modelo de eduación a distancia que perfilarán el futuro del desarrollo inmobiliario. Leelo aquí.
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